月销200万元的鲜花饼被抢投数百万上线个月盈利
发布日期:2020-12-18 17:32   来源:未知   阅读:

  无糖无脂无面粉的蛋糕、无糖面包、高蛋白饼干

  让佘卫强意外的是,当团队按照这些网红健康食品的元素做成新产品之后,发给自己的私域流量用户进行测试,大家对这些产品完全不“感冒”。当即,他毫不犹豫就放弃了这条研发思路。

  “每次做新品研发时,我都会把产品推给长期合作的博主,问问他们是否看好我们的产品?觉得好不好吃?如果让他推荐给别人,他愿不愿意?”只有当产品通过了这个阶段的测试,他才会同意上线,并用大量资源去推广。这样的方法,他屡试不爽。

  今年1月,在消费品行业有着十几年经验的佘卫强创立了一个新烘焙品牌“花木子”,从鲜花饼品类切入烘焙行业 ,致力于研制西式糕点的中式化创新产品。

  鲜花饼系列产品上线%,现在稳定在150~200万元之间。目前,花木子又推出面包品类爆品“肉松奶酪吐司”。上线半个月,单品月销超过万笔,销售额超过50万。

  9月,花木子走出了低谷,实现了盈亏平衡。12月,花木子完成了来自众麟资本的数百万元天使轮融资,由铅笔道独家报道。

  注:佘卫强承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

  他在2007年就进入消费品行业,从业务员做起,是“纯正的草根出身”。十几年间,他先后在光明乳业、纳爱斯集团等公司工作,从业务员到销售经理,从线下到线上,积累了丰富的经验。

  2018年,他开始有了自己创业的念头,但是他也担心自己的想法不够成熟,所以他决定给自己一个实践的机会。他选择加入卤制品品牌“王小卤”的创业团队,担任运营总监。

  当时的王小卤也还是一个初创品牌。“虽然职位是运营总监,但其实从产品、推广、品牌各个维度,我都深度参与了,每个环节都要去盯。”

  一年的时间,在佘卫强和王小卤创始团队的共同努力下,王小卤月营收从零逐渐涨到了500万。在这个过程中,佘卫强实践了自己对营销、品牌等的想法,公司的发展也验证了这些想法的可行性。去年年底,在王小卤走上正轨之后,佘卫强选择了离开。

  在选择品类时,佘卫强考虑了许多赛道,比如坚果类产品。但他认为,“坚果这一品类,市场很广,但创新太难。”最终他选择了烘焙这一赛道。

  “首先,烘焙市场非常大;其次,在线上,还没有出现像线下市场的好利来或是味多美这样的大品牌。”在佘卫强看来,在烘焙赛道的线上市场还有很大的机会。

  烘焙产品种类这么多,先做哪一类,这是佘卫强面临的第一个难题。经过筛选,最终他选定了鲜花饼,有三个原因:竞争压力小、市场空间大且有一定认知度、毛利高。

  在在传统糕点基础上,花木子加入新兴的、受欢迎的西式口味,用中西融合的微创新来吸引客户。

  产品上线第一阶段在营销上要全马力推进,花木子也通过各大流量平台进行营销推广。通过直播、KOL推广等多方营销。在和刘涛合作的一场直播中,仅仅5分钟,产品销售额就超过了70万。

  眼看公司发展势头正好,却突如其来地迎来了打击。今年7月,因为投资款没有按计划到位,花木子面临资金链断裂的问题,公司的投放、销售、供应链都随之产生了连锁反应。

  但佘卫强并没有灰心,开始寻求方法解决问题。他和团队经过与多方沟通,通过与上游供应链之间延长账期,在下游开拓更多现金结算的渠道,使账期和资金效率得到提升。终于,经过两个月的调整和流转,靠团队的自我造血,花木子才不至于刚出生就夭折。

  “我把整个品牌周期分成了4个阶段。”佘卫强介绍,在他给花木子制定的发展策略里,第一个阶段是测试期,在这个阶段要完成的是产品的产出以及运营模型的基础搭建。在花木子鲜花饼产品月营收达到200万时,佘卫强认为这个阶段已经基本完成。

  第二个阶段,他定义为卖货的阶段,卖货的阶段就是在第一阶段测试通过以后,找到核心的品类,把这个品类快速做大。

  “比方说在某一个大的品类里面,我们找到一个特殊的需求,我们把它打爆。”佘卫强表示,花木子现在正处在第二阶段。

  在第二阶段的选品上,佘卫强下了很大功夫。团队研发出创意产品之后,会把产品分发给已建立的私域用户,做深度调研。如果用户反馈好,就做小范围推广测试。

  “比如将产品推给长期合作的博主,他看不看好我的产品,他觉得好不好吃,如果让他推荐他愿不愿意?”佘卫强介绍,如果这些产品这些阶段都通过了,就可以正式上线,用大量资源去推广。

  花木子团队用这个逻辑测试了许多产品,包括现在在风口上的健康产品:无糖无脂无面粉的蛋糕、无糖面包、高蛋白饼干等等。然而,这些产品的反馈都很差。后来,一款“肉松乳酪吐司”杀出重围,通过测试,成为了花木子在第二阶段主推的爆品。

  佘卫强更加确信,这样的选品流程是可行的。“看势头,肯定会超过鲜花饼,或许将成为花木子的核心爆款。”在佘卫强看来,新上线的肉松乳酪吐司属于面包这一品类,比鲜花饼拥有更大的市场基础,消费场景更吻合,购买频次也更高,潜力巨大。“等销售规模到了1个亿左右,我们就能完成这个阶段。”佘卫强表示,花木子正在面包品类里寻求突破,处在第二阶段全力推进的过程中。

  第三个阶段,他认为是品牌建设阶段,会通过线上品牌推广的快速整合以及线下的品牌支撑去完成。在这个阶段,佘卫强认为可以开始尝试线下实体店的建设,对标像喜茶这样有互联网思维的品牌。

  第四个阶段,就是做品类的颠覆。通过做一个完全创新的产品,来实现第二曲线式的增长。

  佘卫强表示,花木子将围绕着“让西式烘焙食品更符合中国人的口味”的方向,去做微创新烘焙产品,产品可能是咸的、辣的,甚至可能是卤味的。接下来,花木子发展将先在面包、蛋糕等品类里进行突破,通过不同口味、生产元素的组合,创新产品风味;主打年轻人快节奏的懒人早餐场景,以及采用更好、更健康的原材料,向健康食品靠拢。如何让更快更好地发展?佘卫强也有着自己的看法,“我们有三个原则——掌控:更好地控制节奏;高效:在人财物三方面提高效率;聚焦:追求做事落到实处,不做多余的、没结果的事。”从产品测试到产品上线推广,花木子都在围绕着佘卫强制定的三个原则去执行。

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